Vételi ajánlat ingatlanvásárláskor: mikor, mennyit és milyen feltételekkel ajánljunk?

Egy ingatlan megtalálása fontos mérföldkő. A megfelelő vételi ajánlat kidolgozása azonban legalább ilyen jelentőségű döntés.

Amikor egy vásárló megtalálja a számára megfelelő lakást, gyakran azonnal felmerül a kérdés: mennyit ajánljon érte?

A vételi ajánlat azonban jóval többről szól, mint egy összeg meghatározásáról. Az ajánlati ár mellett a fizetési ütemezés, a birtokbaadás időpontja, az esetleges feltételek és a jogi kötelezettségvállalások is befolyásolhatják az ügylet sikerét.

Egy jól előkészített ajánlat nem pusztán az eladó számára elfogadható. A vásárló érdekeit is védi, és megfelelő alapot teremt a további tárgyalásokhoz.

A Budapest Buyer's Agentnél ezért az ajánlattételt nem önálló lépésként, hanem a teljes vásárlási folyamat egyik legfontosabb döntési pontjaként kezeljük.

1. Mikor érdemes vételi ajánlatot tenni?

A megfelelő időzítés nem feltétlenül azt jelenti, hogy a lehető leggyorsabban kell ajánlatot tenni.

Egy vonzó ingatlan esetében természetes, hogy a vásárló attól tart: ha túl sokáig vár, más fogja megvásárolni.

A gyors döntés azonban nem helyettesítheti a szükséges információk összegyűjtését.

Ajánlattétel előtt legalább három kérdésre érdemes választ kapni:

1. Megfelel az ingatlan a vásárlási céljainknak? Nemcsak a jelenlegi igényeket, hanem a várható használatot, a fenntartási költségeket és a későbbi értékesíthetőséget is célszerű figyelembe venni.
2. Reális-e a meghirdetett ár? A hirdetési ár önmagában nem bizonyítja az ingatlan piaci értékét.
3. Ismerjük-e a döntést befolyásoló lényeges kockázatokat? Ide tartozhatnak a tulajdoni, társasházi, műszaki és finanszírozási kérdések.

Nem minden dokumentumot és műszaki részletet lehet az első ajánlat előtt teljes körűen ellenőrizni. Ilyenkor különösen fontos, hogy a még nyitott kérdéseket az ajánlati folyamat és a későbbi szerződés megfelelően kezelje.

2. Hogyan határozzuk meg az ajánlati árat?

Az egyik leggyakoribb megközelítés, hogy a vásárló a meghirdetett árból indul ki, és abból szeretne bizonyos százalékot alkudni.

Ez érthető, de önmagában nem megfelelő értékelési módszer.

Az ajánlati ár meghatározásának kiindulópontja nem az eladó által kért összeg, hanem az ingatlan indokolható piaci értéke és a vásárló számára képviselt értéke.

Ehhez több tényezőt szükséges együttesen vizsgálni.

Összehasonlítható ingatlanok

Nem elegendő az adott kerület átlagos négyzetméterárát figyelembe venni.

Két azonos méretű lakás értéke jelentősen eltérhet az épület állapota, az emelet, a lift, a természetes fény, az alaprajz, a tájolás vagy akár az utcán belüli elhelyezkedés miatt.

A jelenleg hirdetett ingatlanok árai hasznos támpontot jelenthetnek, de nem azonosak a tényleges adásvételi árakkal.

Az ingatlan állapota és a várható ráfordítások

Egy kedvezőbb vételárú, de jelentős felújítást igénylő lakás összességében drágább lehet, mint egy jobb állapotú ingatlan.

A számítás során figyelembe kell venni a várható felújítási költségeket, az időigényt, valamint a kivitelezés bizonytalanságait.

Az ingatlan alternatívái

Az ajánlati stratégia szempontjából az is fontos, hogy a vásárlónak milyen más lehetőségei vannak.

Ha több megfelelő ingatlan érhető el, kisebb lehet a nyomás egy adott lakás megszerzésére.

Ha viszont egy ingatlan ritka adottságokkal rendelkezik, és különösen jól illeszkedik a vásárlási célokhoz, ez az ajánlati stratégiát is befolyásolhatja.

A vásárló pénzügyi kerete

A maximálisan rendelkezésre álló összeg nem feltétlenül azonos a megfelelő ajánlati árral.

A vételáron felül számolni kell többek között a vagyonszerzési illetékkel, a jogi költségekkel, a vevői képviselet díjával és az esetleges további ráfordításokkal is.

Ezekről részletesen írtunk korábbi cikkünkben: Mennyibe kerül valójában lakást vásárolni Budapesten külföldiként?

3. A vételi ajánlat nem csak a vételárról szól

Két azonos összegű ajánlat között jelentős különbség lehet az eladó számára.

Képzeljünk el két vásárlót, akik ugyanarra az ingatlanra ugyanakkora vételárat ajánlanak.

Az egyik vásárló készpénzből finanszírozza a vásárlást, rövid időn belül képes teljesíteni, és rugalmas a birtokbaadás időpontjával kapcsolatban.

A másik vásárló banki finanszírozásra támaszkodik, hosszabb teljesítési határidőt kér, és több feltételt szeretne rögzíteni.

Az ajánlatok vételára azonos, az eladó szempontjából mégsem feltétlenül egyenértékűek.

Ez nem jelenti azt, hogy a készpénzes ajánlat minden esetben jobb, vagy hogy a finanszírozási feltételekről le kellene mondani.

Azt jelenti, hogy az ajánlatot a vételár és a teljesítési feltételek együttesen határozzák meg.

A legfontosabb kérdések közé tartozhat:

• A vételár és annak pénzneme.
• A fizetés forrása és ütemezése.
• Az esetleges foglaló vagy előleg összege és jogi kezelése.
• Az adásvételi szerződés megkötésének tervezett időpontja.
• A birtokbaadás határideje és feltételei.
• Az ingatlanban maradó berendezések és ingóságok köre.
• A még szükséges jogi, műszaki vagy finanszírozási ellenőrzések.
• Az ajánlat elfogadásának határideje és jogi következményei.

A feltételek kialakításakor a vásárló érdekei mellett azt is célszerű megérteni, hogy az eladó számára mely körülmények fontosak.

Egy rugalmas birtokbaadási időpont például bizonyos helyzetekben nagyobb értéket képviselhet az eladó számára, mint egy kisebb vételár-különbség.

4. Milyen információkat érdemes tisztázni az ajánlattétel előtt?

Az ajánlattételt megelőző ellenőrzés mélysége az ingatlan sajátosságaitól és az ügylet körülményeitől függ.

Vannak azonban olyan kérdések, amelyek szinte minden vásárlásnál relevánsak.

Tulajdoni és jogi helyzet

Érdemes ellenőrizni az ingatlan tulajdoni lapját, az esetleges terheket, valamint azokat a jogokat vagy korlátozásokat, amelyek a használatot vagy az értékesítést befolyásolhatják.

Külön figyelmet igényelhet például az osztatlan közös tulajdon, az elővásárlási jog vagy egy olyan terület használata, amely fizikailag a lakáshoz kapcsolódik, jogilag azonban közös tulajdonban áll.

Társasházi dokumentumok

Egy társasházi lakás vásárlásakor nem elegendő kizárólag magát a lakást megvizsgálni.

A közgyűlési jegyzőkönyvek, a társasház pénzügyi helyzete, a tervezett felújítások és az esetleges célbefizetések mind hatással lehetnek a vásárlás gazdasági következményeire.

Ezt részletesen bemutattuk a Mit árul el a társasház állapota a megvásárolni kívánt lakásról? című cikkünkben.

Műszaki állapot

Az ingatlan műszaki állapotának vizsgálata nem feltétlenül ér véget a látható hibák azonosításával.

Egy régebbi lakás esetében például a villamos hálózat, a fűtési rendszer, a nyílászárók vagy a korábbi átalakítások dokumentáltsága is lényeges lehet.

Szükség esetén független műszaki szakértő bevonása indokolt.

Finanszírozás

Banki finanszírozás esetén fontos tisztázni a hitelképességet, a várható folyamatot és azokat a feltételeket, amelyek a vételár teljesítését befolyásolhatják.

Külföldi vásárlók esetében további szempont lehet az ingatlanszerzési engedély szükségessége és annak várható időigénye.

A lényeg: a vásárló lehetőleg ne vállaljon olyan kötelezettséget, amelynek teljesíthetőségéről vagy következményeiről még nincs megfelelő információja.

5. Vételi szándéknyilatkozat, vételi ajánlat, foglaló – mi a különbség?

Az ingatlanvásárlási folyamat során többféle dokumentummal találkozhatunk, amelyek elnevezése olykor megtévesztő lehet.

Fontos tudni, hogy egy dokumentum jogi hatását nem kizárólag a címe, hanem a tartalma és a körülmények határozzák meg.

Nem kötelező erejű vételi szándék jelzése

A vásárló jelezheti, hogy milyen áron és feltételekkel érdeklődik az ingatlan megvásárlása iránt, anélkül hogy azonnal kötelező erejű ajánlatot kívánna tenni.

Ehhez azonban egyértelműen meg kell fogalmazni a nyilatkozat nem kötelező jellegét, és ügyelni kell arra, hogy a teljes tartalma ezzel összhangban álljon.

Kötelező erejű vételi ajánlat

Egy megfelelően megfogalmazott és közölt vételi ajánlat jogi kötöttséget eredményezhet. Az elfogadásnak pedig további jogkövetkezményei lehetnek.

Ingatlan esetében az írásbeliségnek és az adásvételre vonatkozó jogszabályi követelményeknek különös jelentőségük van.

Ezért egy kötelező erejű ajánlatot célszerű az ügyletben eljáró ügyvéddel előzetesen egyeztetni.

Foglaló és előleg

A foglaló és az előleg nem azonos jogintézmények.

A foglalóhoz a szerződés teljesítésével vagy meghiúsulásával kapcsolatban sajátos jogkövetkezmények kapcsolódhatnak, míg az előleg általában a vételárba beszámító előzetes teljesítés.

Nem célszerű pusztán azért pénzt átadni, hogy az eladó komolynak tekintse a vásárlási szándékot.

6. Mi történik, ha az eladó ellenajánlatot tesz?

A vételi ajánlat elfogadása vagy visszautasítása mellett gyakori, hogy az eladó ellenajánlattal válaszol.

Ez lehet magasabb vételár, eltérő fizetési ütemezés vagy más birtokbaadási feltétel.

Ilyenkor nem feltétlenül az a legjobb reakció, ha a vásárló azonnal megemeli az ajánlatát.

Először érdemes megérteni, hogy az ellenajánlat mit árul el az eladó helyzetéről és elvárásairól.

Például:

• Az eladó valóban az árat tartja alacsonynak?
• A fizetési határidő okoz számára problémát?
• Fontosabb számára a gyors szerződéskötés vagy a későbbi birtokbaadás?
• Van másik érdeklődő, vagy csupán szeretné javítani a tárgyalási pozícióját?
• Milyen mozgástér maradt a vásárló előzetesen meghatározott keretein belül?

Az ellenajánlat értékelése után a vásárló dönthet az elfogadásról, egy módosított ajánlatról vagy a tárgyalás lezárásáról.

A tárgyalás során nem szükséges minden eladói ellenajánlatra automatikusan újabb vevői engedménnyel reagálni.

A cél a megfelelő megállapodás, nem a tárgyalási körök számának növelése.

7. Hány körből áll egy ingatlanalku?

Erre nincs általánosan érvényes válasz.

Egyes ügyletekben az első ajánlat elfogadható. Más esetekben egy vagy több ellenajánlatra is szükség lehet.

A tárgyalás eredményességét nem az határozza meg, hogy hány körben sikerül megállapodni.

Sokkal fontosabb, hogy a felek között valóban csökken-e a különbség, és minden újabb kör közelebb visz-e egy mindkét fél számára elfogadható megállapodáshoz.

Ha a felek álláspontja tartósan távol marad egymástól, az újabb és újabb ajánlatok nem feltétlenül javítják a helyzetet.

Tipikus döntési helyzet

Tegyük fel, hogy egy lakást 135 millió forintért hirdetnek.

A vásárló a piaci összehasonlítás, az ingatlan állapota és a saját pénzügyi kerete alapján 125 millió forintos ajánlatot tart indokoltnak.

Az eladó 132 millió forintos ellenajánlatot tesz.

A vásárló előtt több lehetőség áll:

A) Elfogadja az ellenajánlatot, mert az ingatlan adottságai és az alternatívák alapján ezt még megfelelő döntésnek tartja.

B) Módosított ajánlatot tesz, például 128 millió forintot, és esetleg más feltételekben is rugalmasságot kínál.

C) Fenntartja eredeti ajánlatát, ha az értékelése alapján nincs indoka a vételár emelésének.

D) Lezárja a tárgyalást, ha az eladó elvárásai tartósan meghaladják az általa elfogadhatónak tartott szintet.

Egyik megoldás sem automatikusan helyes vagy helytelen.

A döntést az ingatlan értéke, a vásárló céljai, az alternatívák és a tárgyalás során megismert körülmények határozzák meg.

A példa szemléltető jellegű, nem konkrét ügyletet vagy általános piaci árengedményt mutat be.

8. Mikor érdemes lezárni a tárgyalást?

Egy ingatlanvásárlás érzelmileg is jelentős döntés.

Minél több időt fordítottunk egy lakás megtekintésére, ellenőrzésére és az eladóval folytatott tárgyalásra, annál nehezebb lehet elfogadni, hogy végül nem jön létre a megállapodás.

Pedig a tárgyalás lezárása bizonyos helyzetekben ugyanolyan tudatos döntés lehet, mint a vásárlás – természetesen a már vállalt jogi kötelezettségek figyelembevételével.

Különösen indokolt lehet a további lépések újragondolása, ha:

• A vételár meghaladja a vásárló által indokolhatónak tartott értéket.
• A feltárt műszaki vagy jogi kockázatok nem kezelhetők megfelelően.
• A finanszírozás vagy a teljesítési határidők bizonytalanná válnak.
• Az eladó olyan feltételekhez ragaszkodik, amelyek aránytalan kockázatot jelentenek.
• Időközben kedvezőbb alternatíva válik elérhetővé.

A vásárló célja nem egy adott ingatlan megszerzése mindenáron.

A cél egy megfelelő ingatlan megvásárlása megfelelő feltételekkel.

9. Mit tesz hozzá a folyamathoz egy független vevői képviselő?

A hagyományos ingatlanközvetítésben az értékesítési folyamat jellemzően az eladó megbízásából történik.

A független vevői képviselet ezzel szemben a vásárló érdekeire és döntési szempontjaira épül.

A Budapest Buyer's Agentnél az ajánlattétel nem a lakás megtekintése után kezdődik.

A folyamat korábbi szakaszaiban már meghatározzuk a vásárló céljait, ellenőrizzük az elérhető lehetőségeket, összehasonlítjuk a releváns ingatlanokat, és azonosítjuk azokat a kérdéseket, amelyek a vásárlási döntést befolyásolhatják.

Az ajánlattétel előtt ezek alapján alakítjuk ki a javasolt stratégiát.

A vevői képviselet szerepe többek között:

• Az ingatlan értékének és piaci pozíciójának értékelése.
• Az ajánlati ár és a tárgyalási mozgástér meghatározása.
• Az eladó szempontjainak és motivációinak megértése.
• A kereskedelmi feltételek előkészítése.
• A tárgyalás lebonyolítása a vásárló képviseletében.
• Az ügyvéddel és szükség esetén más szakértőkkel történő együttműködés.
• A vásárló támogatása abban is, ha a megfelelő döntés a tárgyalás lezárása.

Ez nem jelent garantált árengedményt vagy biztosan sikeres megállapodást.

A hozzáadott érték abban áll, hogy a vásárló strukturált értékelésre, világos döntési szempontokra és saját érdekeit képviselő szakmai támogatásra támaszkodhat.

Összegzés: a jó ajánlat megalapozott döntés

Egy ingatlanvásárlás során könnyű az ajánlati árra és az elért engedményre összpontosítani.

Pedig a vételi ajánlat ennél összetettebb.

Az ár mellett a teljesítési feltételek, az ingatlan állapota, a jogi és pénzügyi kockázatok, valamint a vásárló hosszú távú céljai is meghatározzák, hogy egy megállapodás valóban előnyös-e.

A jó vételi ajánlat nem feltétlenül a legalacsonyabb összegű ajánlat. Hanem az, amely mögött megalapozott értékelés, átgondolt feltételek és tudatos döntés áll.

A Budapest Buyer's Agentnél ezért nem az a célunk, hogy mindenáron létrejöjjön egy tranzakció.

Hanem az, hogy ügyfeleink megfelelő információk birtokában, saját érdekeiknek megfelelően hozhassanak döntést.

Budapest Buyer's Agent

Tudatos döntéseket támogatunk. Nem ingatlanokat értékesítünk.